Negociation commerciale : les techniques que j'utilise depuis 20 ans

La negociation, c'est mon quotidien depuis 20 ans. Avec des clients, des fournisseurs, des partenaires, des banquiers. J'ai appris sur le tas, parfois en me plantant.

Voici ce qui marche vraiment.

La preparation, c'est 80% du travail

Connaissez votre interlocuteur

Qui est-il ? Quels sont ses enjeux ? Ses contraintes ? Plus vous en savez, mieux vous negocierez.

Definissez vos objectifs

Votre objectif ideal. Votre objectif acceptable. Votre point de rupture. Ces reperes vous guident pendant la discussion.

Preparez vos arguments

Quels sont vos atouts ? Vos points faibles ? Anticipez les objections et preparez vos reponses.

Pendant la negociation

Ecoutez plus que vous ne parlez

Laissez votre interlocuteur s'exprimer. Vous apprendrez des choses precieuses sur ses vraies priorites.

Posez des questions ouvertes

"Qu'est-ce qui est important pour vous ?" "Comment voyez-vous notre collaboration ?" Ces questions revelent ce qui compte vraiment.

Ne vous focalisez pas sur le prix

Le prix n'est qu'un element. Delais, quantites, services, conditions de paiement. Elargissez le champ de la negociation.

Faites des concessions intelligentes

Une concession doit toujours etre echangee contre quelque chose. "Je peux vous accorder ca si vous acceptez cela."

Les erreurs classiques

**Montrer qu'on a besoin de conclure.** Ca vous met en position de faiblesse.

**Reveler son point de rupture.** Gardez-le pour vous.

**Accepter trop vite.** Meme si l'offre vous convient, prenez le temps de reflechir.

Le secret

Une bonne negociation, c'est un accord ou les deux parties gagnent. Si vous ecrasez l'autre, la relation ne durera pas. Visez le win-win.