Analyser la concurrence dans une étude de marché
« Nous n'avons pas de concurrents. » C'est la phrase qui me fait le plus douter d'un projet. Dans presque tous les cas, elle signifie que l'analyse concurrentielle n'a pas été faite sérieusement — ou que le marché visé n'existe pas.
Pourquoi analyser la concurrence
Analyser la concurrence ne sert pas à se faire peur. Ça sert à trois choses précises : comprendre quelle place reste libre sur le marché, fixer un prix cohérent, et identifier ce que vous ferez mieux ou différemment. Sans ce travail, vous avancez à l'aveugle sur le terrain de jeu où vous comptez gagner votre vie.
Les trois types de concurrents à identifier
La plupart des entrepreneurs ne voient que la première catégorie et oublient les deux autres, qui sont souvent les plus dangereuses.
Les concurrents directs proposent la même offre que vous, à la même clientèle. Faciles à repérer, ce sont ceux qu'on liste spontanément.
Les concurrents indirects répondent au même besoin avec une solution différente. Si vous ouvrez une salle de sport, le coach à domicile et l'application de fitness sont vos concurrents indirects. Ils captent le même budget et le même temps que vous visez.
Le statu quo est le concurrent qu'on oublie toujours : ne rien faire. Votre client peut très bien décider que sa situation actuelle lui suffit. Contre ce concurrent-là, votre argument n'est pas le prix, c'est la raison d'agir maintenant.
Comment analyser concrètement un concurrent
Pour chaque concurrent sérieux, regardez quatre choses : son offre exacte et ses prix, son positionnement, ce que ses clients en disent, et ses points faibles. Les avis en ligne sont une mine d'or sous-exploitée. Lisez les avis négatifs de vos concurrents : ils vous disent précisément ce que leurs clients aimeraient et ne trouvent pas. C'est souvent là qu'est votre place.
Comment trouver votre place
Une fois la carte dressée, l'objectif n'est pas d'être meilleur partout — c'est impossible et inutile. L'objectif est de trouver l'angle où vous êtes clairement le meilleur choix pour un type de client précis. Mieux vaut être le premier choix évident d'un segment restreint que le troisième choix vague de tout le monde.
Cette cartographie alimente directement votre positionnement et votre stratégie commerciale, qui sont au cœur d'un business plan crédible. Et elle fait partie intégrante d'une bonne étude de marché — voyez la méthode complète dans comment faire une étude de marché ou confiez-nous le travail via nos prestations d'étude de marché.